Случайная встреча с Асафом Раппопортом привела Рааз Херцберг, CMO и вице-президента по продуктовой стратегии Wiz, к тому, чтобы стать ключевым членом команды и помочь стартапу в области кибербезопасности изменить вектор на облачную безопасность, превратив его в мирового лидера.

История Рааз Херцберг (32 года) в Wiz, одном из самых «горячих» израильских киберстартапов, началась с поездки на шаттле. Она работала продакт-менеджером в Microsoft Israel и по утрам добиралась на работу на автобусе. Однажды она села рядом с Асафом Раппопортом, который тогда занимал должность генерального директора отдела исследований и разработок Microsoft в Израиле. «Я села рядом с ним просто потому, что не было других мест», — вспоминает Херцберг. «Он очень открыт для общения, поэтому мы начали разговаривать».

«Рааз села рядом со мной», — подтверждает Раппопорт. «Мы до этого не были знакомы, но она буквально фонтанировала идеями о том, что можно улучшить в компании. Эта встреча в итоге привела к созданию программы повышения квалификации для молодых продакт-менеджеров. С тех пор у нас было много возможностей обсудить вопросы безопасности, и всякий раз, когда у меня возникали сомнения, я обращался к ней за советом».

К тому моменту Раппопорт был уже опытным предпринимателем и уважаемым лидером. Он достиг высоких постов в Microsoft после того, как компания приобрела его стартап Adallom в 2015 году за 320 миллионов долларов. Adallom он основал вместе с тремя партнерами: Иноном Костикой, Ами Луттваком и Роем Резником. В 2019 году, когда эта четвёрка решила создать новый проект — Wiz, их первым наймом стала 27-летняя продакт-менеджер, та самая девушка из автобуса. Во многих смыслах это решение стало спасением для компании.

«Меня наняли в качестве продакт-менеджера в Wiz, и я подчинялась Инону», — рассказывает Херцберг. «Это было во время локдаунов из-за COVID, и мы использовали это время, чтобы общаться с CISO (Chief Information Security Officers — директорами по информационной безопасности), нашими потенциальными клиентами. Мы проводили для них презентации, по десять в день, и спрашивали их мнение. Я помню, как представляла проблему сетевой безопасности, которую мы планировали решить, и на том конце провода американцы говорили: «Звучит отлично».

«После десяти дней таких звонков я, как продакт-менеджер, должна была пойти к разработчикам и сказать им: «Вот что нам нужно создать». Но в какой-то момент я поняла, что на самом деле не понимаю, что именно я прошу их делать. Это было неприятно, потому что разговоры шли на слишком «высоком уровне», и я не могла представить себе, как должно выглядеть решение».

Херцберг осознала, что продукт безопасности Wiz, который только начинал своё существование, не заинтересовывал клиентов, потому что не решал проблему. Она не колебалась и с осторожностью рассказала Костике, что компания, которую он основал, движется не в том направлении.

«Она только начала работать в компании, но прислушивалась к разговорам и сказала: «Я не понимаю, какую сложную проблему продукт решает для клиента и почему это важно»», — рассказал Инон Костика в интервью для Calcalist в прошлом году. «Она первой дала нам понять, что продукт не движется в верном направлении».

Асаф Раппопорт также вспоминает этот ключевой момент: «Это было совсем в начале, когда мы ещё назывались ‘Beyond Networks’ и продвигали совершенно другую идею. Рааз сидела с нами — командой основателей — и чувствовала себя единственной, кто не понимал, почему концепция компании хороша, думая, что проблема в ней, хотя на самом деле она была в нас. Оглядываясь назад, я понимаю, что благодаря ей мы изменили курс».

— Что произошло в тот момент, когда вы решили сказать команде основателей, что они ошибаются?

Херцберг: «После всех этих разговоров я уже отличала клиента, который говорит: «Звучит интересно, держите меня в курсе», от клиента, который спрашивает: «Вау, сколько это стоит? Я свяжу вас с нашей командой». И когда я поняла, что мы не до конца понимаем потребности клиентов, мы решили сделать резкий поворот в сторону облачной безопасности. Мы называли это «самоубийственным шагом», потому что понимали, что придётся конкурировать с компаниями, которые уже использовали решения первого поколения в облачной безопасности и заплатили за них. Нам нужно было предложить продукт значительно выше уровнем, чтобы они захотели перейти на нашу сторону».

— Вам не было страшно?

«Культура компании позволяет любому сотруднику сказать: «Мне это кажется нелогичным». Это немного похоже на отношения в семье, когда ты чувствуешь себя комфортно, высказывая любые мысли, потому что знаешь, что все на твоей стороне».

«Компании дольше остаются частными»

Сегодня Херцберг занимает должность CMO и вице-президента по продуктовой стратегии в Wiz, руководя командой из 50 человек. Она — самая высокопоставленная женщина в быстрорастущей компании по кибербезопасности, которая расширяется беспрецедентными темпами как для израильского стартапа, так и, возможно, на мировом уровне. Спустя пять лет после основания годовой доход Wiz достиг полумиллиарда долларов, а решение компании в области облачной безопасности используется 45 из 100 крупнейших компаний мира. Всего шесть месяцев назад компания привлекла $1 миллиард инвестиций, оценка компании составила невероятные $12 миллиардов. Но настоящая драма развернулась в июле, когда Wiz отклонила астрономическое предложение о покупке от Google в размере $23 миллиардов.

— Как можно было отказаться от такого предложения?

«Говоря не конкретно о Google, а об общем подходе к предложениям: рынок безопасности облачной инфраструктуры в 2023 году составлял около $550 миллиардов. В 2024 году он ожидается на уровне $680 миллиардов. Рынок растёт с бешеной скоростью, и мы тесно связаны с этим ростом. Мы абсолютно верим в наши силы стать крупнейшей компанией в мире в этой области. Это огромная возможность, от которой не стоит отказываться ради любого предложения о покупке».

— Даже если речь идёт о $23 миллиардах?

«Сегодня CrowdStrike (обеспечение безопасности конечных точек) стоит $75 миллиардов, а Palo Alto Networks (сетевая безопасность) — $120 миллиардов. Я уверена, что мы будем стоить больше, потому что облачный рынок будет больше, и у нас есть сильные показатели, что наше решение — правильное».

— Некоторые говорят, что оценка компании завышена.

«Когда Wiz привлекает инвестиции, инвесторы тщательно нас проверяют, и они видят, что мы продаём решение для самой критичной проблемы на рынке безопасности сегодня. Я — человек, «рождённый в облаке», и именно там я провела десять лет, работая в этой области. Но, в конечном итоге, только 15% организаций перешли в облако. Это означает, что мы только в начале пути. У Wiz безграничный потенциал, и поэтому сейчас мы предпочитаем оставаться независимыми».

— «Мы»?

«Все основатели верят, что Wiz должна оставаться независимой. Выход на биржу может стать потрясающим и захватывающим этапом на пути, но это лишь один из этапов».

— Когда вы планируете выйти на биржу?

«Мы не останемся частной компанией навсегда, но нет никакого давления на то, чтобы выходить на рынок прямо сейчас. Мы привлекли достаточно средств, что даёт нам привилегию выбрать правильный момент для IPO. В последние годы всё больше успешных компаний остаются частными на более длительный срок, и частный рынок знает, как поддерживать и финансировать их. Взять, к примеру, OpenAI и другие компании, которые привлекли миллиарды долларов и уже могли бы стать публичными».

— Асаф Раппопорт говорил об IPO, когда продажи достигнут миллиарда долларов. Сейчас вы на полпути.

«Это определённо наша цель, но мы не торопимся».

— Bloomberg сообщил, что вы ведёте переговоры о продаже части акций при оценке в $20 миллиардов. Это новый раунд финансирования, который ещё не закрыт и о котором стало известно преждевременно?

«Я не комментирую спекуляции. Когда раунд закрывается, мы делаем официальные объявления».

«Я не из 8200»

Путь Рааз Херцберг в мир кибербезопасности сложился не совсем обычно. Она служила в армии в технологическом подразделении после того, как училась в школе на естественнонаучном направлении, «где в классе было, наверное, три девушки». После службы она хотела отойти от сферы исследований и разработок и компьютерных наук. «Я не хотела работать в хай-теке и поступила на факультет экономики и права в Еврейском университете. Честно говоря, я не была из круга 8200, поэтому думала, что в технологической отрасли мне делать нечего».

— Что изменилось?

«Оказалось, что работать официанткой — это очень тяжело, а в хай-теке можно зарабатывать в несколько раз больше. Так что спустя три месяца я пересмотрела своё решение. Честно говоря, я несколько раз пыталась уйти из хай-тека: у меня естественный талант к рисованию, но в Израиле есть определённая «гравитация» в сторону технологий. Я не хотела заниматься чем-то чисто техническим, но когда начала работать в Ginger Software (разработке технологии для улучшения письменной речи), увидела магию стартапов, где половина сотрудников были лингвистами. В этом вся прелесть технологий — использовать их как инструмент для другого направления. В итоге я поступила на сложную программу, сочетавшую изучение компьютерных наук в Еврейском университете и дизайн в «Бецалеле». Во время учёбы я начала работать как студент-программист в Google, а затем перешла в продакт-менеджмент в Microsoft».

— Совмещать двойной диплом с работой в Google — задача не из лёгких.

«Я закончила компьютерные науки, но не завершила учёбу в «Бецалеле» из-за высокой нагрузки. Однако за время учёбы я успела сделать много проектов, которые объединяли оба направления».

— И вы оставили рисование?

«На протяжении многих лет я работала в разных техниках, и в Wiz я даже вернулась к классической живописи маслом в гиперреалистическом стиле. Раз в неделю я занималась с художником Эрезом Аароном, но, к сожалению, в последнее время на это просто не хватает времени».

— Значит, вы попали в хай-тек случайно?

«Я закончила учёбу в каком-то смысле растерянным человеком с множеством интересов. Если бы завтра хай-тека не существовало, всё равно нашлось бы много вещей, которые меня увлекают. Иногда я жалею, что не училась на юриста. Меня также привлекает государственная служба. Я бы с удовольствием устроила революцию на израильских железных дорогах; 12 лет ездила на поезде из Хайфы в Тель-Авив, и ничего не изменилось до сих пор. Моя мечта — превратить эту поездку в 20-минутное путешествие, как в других странах мира».

Пятый основатель Wiz

Несмотря на отсутствие опыта в маркетинге, Асаф Раппопорт попросил Херцберг возглавить глобальную маркетинговую команду компании. «У нас было два очень хороших американских маркетинг-менеджера в Силиконовой долине, но это не сработало. И два года назад Асаф сказал мне: «Мне нужно, чтобы ты занялась маркетингом». Это было настолько нелогично и не связано с моими обязанностями, что я ответила: «Асаф, не нужно, я же занята». Я не понимала смысла, но он верил в меня».

На фоне описываемой ею неуверенности в себе, Херцберг фактически стала неформальным «пятым основателем» Wiz, принимая участие во всех ключевых решениях. По оценкам многих, она также является наиболее высокооплачиваемым сотрудником компании благодаря опционному пакету акций.

— В чём была проблема, из-за которой вас привлекли к маркетингу?

«У Wiz был отличный продукт, но о нём никто не знал. Каждый раз, когда мы приходили к новому потенциальному клиенту, они говорили: «Жаль, что я не слышал о вас раньше, я уже купил другой продукт по безопасности». Никто не знал о Wiz, и это была проблема».

— Что вы сделали?

«Мы начали с визуальной идентичности. Я не верю в брендинг на основе страха, с использованием чёрных или красных цветов. Поэтому на конференциях мы выбрали розовый или светло-голубой. Мы сделали ставку на концепцию “Волшебники” и оптимизм. На конференции RSA, где все компании по безопасности представляют свои продукты, и где аренда стенда стоит около миллиона долларов, я хотела, чтобы нас заметили. Мы построили стенд на основе концепции «Волшебника из страны Оз» (Wiz of Oz), и с тех пор продолжаем делать что-то подобное».

— Как вы привлекаете и удерживаете крупных клиентов?

«Шутка про основателей крупных кибербезопасностных компаний заключается в том, что они живут в самолёте, потому что проводят весь день, встречаясь с клиентами. Это сделки на миллионы долларов, и основателям важно глубоко понимать клиента и его потребности. Поэтому имеет смысл встречаться с клиентами лично — и мы обнаружили, что я стала важным «множителем силы». Это было удивительно, прежде всего для меня самой».

— Каковы ваши критерии успеха как маркетингового менеджера?

«У нас было 30,000 подписчиков на LinkedIn, а сейчас их 250,000. Количество запросов на наш продукт, а также количество закрытых сделок за последние два года. Аналитики, которые три года назад могли писать о безопасности облаков, не упоминая нас, теперь не могут этого избежать».

— Если вас так ценят, почему вы не стали формальным сооснователем в этом «мужском клубе»?

«Мы познакомились, когда я была просто сотрудником Microsoft, и они ещё не знали, на что я способна. У нас не было тех отношений, которые есть сегодня. Они на десять лет старше меня, у них больше опыта, и они просили меня делать в Wiz вещи, которые я никогда не делала на таком уровне. Мы все были приятно удивлены моими достижениями в компании, особенно я сама. Они даже немного рискнули, пригласив меня сесть за стол с ними с самого начала, дали мне возможность выражать своё мнение и предоставили шанс общаться с крупнейшими клиентами, тогда как в других компаниях только основатели контактируют с клиентами в первые два года. Это действительно нетривиально».

— Что вы не знали, что можете делать?

«В Microsoft я не работала на таком уровне, да и вокруг меня была огромная команда. В Wiz всё начиналось с нуля. С одним из наших первых крупных клиентов мне сказали: «Ты будешь обсуждать условия контракта с ним». Я была полностью ошеломлена, у меня дрожали ноги. Во время звонка с менеджером по безопасности крупной компании он начал говорить о том, как должен быть структурирован контракт для расчёта ARR (Annual Recurring Revenue — ежегодной повторяющейся выручки). Я ничего не понимала и написала Асафу во время звонка: «Что такое ARR?» Это скриншот, который мы до сих пор храним. Этот звонок стал частью легенды компании».

— Чувствуете ли вы, что работаете в «мужском клубе», или жалеете, что не основали собственный стартап?

«Здесь нет атмосферы «мужского клуба». Ами религиозен, Иннон и Асаф имеют партнёров-мужчин — это организация с разнообразием. Нет никакой «клики», в которую мне нужно входить. У меня есть уникальная возможность быть частью захватывающего пути в компании, которая растёт быстрее всех в мире по объёмам продаж. Я ощущаю глубокое чувство принадлежности и гордости, и для меня титул имеет меньшее значение. Основать свою компанию в будущем? Кто знает».

— А что произойдёт, если они создадут следующую компанию?

«Если они создадут третью компанию и не предложат мне стать сооснователем — это уже другой разговор».

«Мы родились для облака»

— Давайте поговорим о конкуренции. Вы говорите о том, чтобы сделать Wiz крупнейшей компанией в этой сфере, но вы всё ещё далеко от таких конкурентов, как CrowdStrike, и уж тем более Palo Alto, у которой годовые продажи составляют $8 миллиардов.

«Это выдающиеся компании, лидеры в своих областях, но, в конце концов, CrowdStrike — это компания по обеспечению безопасности конечных точек, а Palo Alto — сетевая компания. Большая часть их прибыли поступает из этих направлений, и они существовали задолго до появления облака. Wiz — это облачная компания. Рынок, который Wiz стремится возглавить — рынок облачной безопасности — больше, чем рынок конечных точек или даже сетей».

— Но конкуренты понимают это, поэтому они приобретают компании, занимающиеся облачной безопасностью.

«В облаке мы их обыгрываем, потому что их решения не создавались для облака — это не их сильная сторона. H&M, например, — это магазин одежды, который также начал продавать немного мебели. Это нормально, но если вы хотите лучшую мебель, вы идёте в мебельный магазин».

— Ходят слухи, что вы продаёте продукты в убыток, чтобы захватить долю рынка.

«Если спросить людей, что не так с Wiz, они скажут, что мы дороже конкурентов. Я повторю: облако перевернуло всё с ног на голову. Это самая большая революция за всю историю безопасности».

— Вы праздновали, когда обновление ПО CrowdStrike привело к глобальному сбою системы?

«Ни в коем случае, у меня разрывалось сердце за них. Это был грустный день для всего рынка. Это великая компания, и я восхищаюсь брендом безопасности конечных точек, который они создали. Наша цель в индустрии — защищать организации и помогать им».

«Моя мама учила меня укреплять свои слабые стороны»

Рааз Херцберг выросла в Рамат-Гане, а сейчас живёт в Тель-Авиве со своим партнёром. Её отец, Амир, — профессор компьютерных наук, а мать, Нава, — учительница математики.

— Оглядываясь назад, кажется, ваш путь в технологическую отрасль был предопределён с детства.

«Кажется так, но для моих родителей, которые уже давно в разводе, тяжёлая работа важнее таланта. У мамы есть глубокий образовательный принцип: нужно работать над тем, чего тебе не хватает».

— Как это проявлялось в вашем воспитании?

«Мой природный талант был в рисовании; с детского сада я была в этом сильна. Поэтому мама никогда не отправляла меня в кружки для улучшения навыков рисования. Вместо этого она записала меня в скауты и на плавание — то, что давалось мне с трудом. Если бы всё зависело от меня, я бы заперлась в комнате и рисовала, читая книги. Но подход мамы был таким: «Где тебе некомфортно — туда и нужно двигаться»».

— Это помогло вам в карьере? Сейчас вы занимаетесь чем-то, чем никогда не думали, что будете заниматься.

«Я научилась откладывать страх в сторону и пробовать, не решая заранее, что что-то не для меня. У девочек часто есть установка: «Я недостаточно умна или хороша для этого», но я научилась отбрасывать это. Я действительно готова рисковать неудачей. Когда я взялась за маркетинг — позицию, которую обычно нанимают в США, — я не боялась провала. Я всё ещё думаю, что если завтра окажется, что я не подхожу для руководства маркетингом Wiz — это нормально. Провал часто воспринимается как нечто негативное, но для меня в этом есть смелость».

— Почему?

«Часто говорят: «Почему так мало женщин в кибербезопасности?» Я сталкивалась с одной из причин этого на протяжении всей жизни. Даже в школе, если девушка думает, что получит 60 баллов на экзамене по пятиединичному предмету, она скорее выберет четыре единицы. В университете, когда встречаешь девушек, изучающих компьютерные науки, они замечательные, но их мало. Многие бросают учёбу заранее, если на пути к завершению степени у них оценка 75 или ниже, из-за высокого уровня перфекционизма».

— А израильскому политику Гидеону Саару, например, не помешало отсутствие военного опыта думать, что он может стать министром обороны.

«Точно, а женщины находятся на другом конце спектра. Эти различия начинаются очень рано и отражаются в индустрии. Даже когда я пришла в Wiz, думала: «Они точно ошиблись, взяв меня; конечно, они меня уволят». Именно так я тогда чувствовала себя, честно говоря, глубоко внутри. Но со временем я научилась говорить себе: «Они верят в тебя; возьми эту работу. В худшем случае, ты потерпишь неудачу»».

— А что вы скажете своей дочери, чтобы она не выросла с таким же чувством?

«Я скажу ей, что получить 40 баллов на экзамене по пятиединичному предмету — это суперкруто по сравнению с тем, чтобы выбрать четыре единицы и получить 100. Много женщин оказываются в ситуации, когда они не пробуют что-то, потому что боятся провала. Я знаю это, потому что сама до сих пор там. Я всегда уверена, что потерплю неудачу, но научилась игнорировать этот внутренний голос. Я научилась давать себе шанс на провал».

Источник: Calcalistech

Телеграм канал Радио Хамсин >>